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一、銷售業(yè)務內部控制職責

為保障銷售業(yè)務管控措施順利、有效地實施，最終實現控制目標，中小企業(yè)管理人員應對銷售業(yè)務執(zhí)行的相關人員進行職責劃分與界定，具體如下所示。

1. 總經理

機構/崗位名稱：總經理

主要職責：

1）制定市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略與經營方針

2）擬定企業(yè)銷售部組織架構設置、厘清部門主要崗位的職責分工

3）主持制定企業(yè)年度總預算，審批重大銷售費用及預算外支出申請

4）負責銷售計劃的審批

5）負責客戶開發(fā)、產品定價、銷售合同、發(fā)貨、回款等銷售業(yè)務主要環(huán)節(jié)中相關方案、政策、計劃、合同等的審批

不相容職責：

◆ 銷售計劃的制定及執(zhí)行

◆ 銷售費用預算編制

◆銷售業(yè)務開展

2. 銷售副總

機構/崗位名稱：銷售副總

主要職責：

1）協助制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略及經營方針

2）確定銷售目標及制定整體銷售計劃，對銷售計劃組織施行并進行監(jiān)督

3）主持制定和完善銷售系統相關規(guī)章制度

4）合理劃分銷售部人員職責與業(yè)務權限

5）組織產品或服務價格的會審，合理確定銷售價格及浮動區(qū)間

6）組織重大銷售合同的評審、完善及確認

不相容職責：

◆ 銷售業(yè)務開展

◆非權限內費用支出審批

3. 銷售部經理

機構/崗位名稱：銷售部經理

主要職責：

1）合理制定月度銷售計劃

2）合理制定不同客戶信用等級的賒銷額度、回款政策等，并監(jiān)督執(zhí)行

3）主持銷售定價的調查、分析和初步確定工作

4）編制銷售費用預算并嚴格控制銷售費用支出

5）組織銷售合同簽訂、履行與管理工作

6）銷售回款跟進與應收賬款催收監(jiān)督

7）銷售人員選聘、培訓、調配與考核激勵

不相容職責：

◆ 客戶信用等級調查

◆非權限內費用支出審核

4. 銷售主管

機構/崗位名稱：銷售主管

主要職責：

1）根據銷售目標與計劃，協助制定銷售政策與不同客戶信用等級的賒銷額度、回款政策等

2）根據月度銷售計劃與目標，分解制定所負責產品的銷售計劃和目標

3）參與主持客戶的業(yè)務談判及成交工作

4）參與協助客戶關系維護工作

5）組織銷售應收賬款核算、催收、報賬等工作

不相容職責：

◆ 銷售與客戶信用相關政策決策審批

◆重大銷售合同評審

5. 客服部經理

機構/崗位名稱：客服部經理

主要職責：

不相容職責：

1. 總經理

機構/崗位名稱：總經理

主要職責：

1）組織建立并完善客戶服務相關管理制度

2）建立客戶信息系統、健全客戶信息搜集、整理、分析與保存、應用工作規(guī)范

3）組織建立客戶關系維護體系，確定客戶關系維護目標并制定具體實施計劃

4）制定客戶信用調查計劃并組織實施，根據調查結果劃分客戶信用等級

5）組織受理客戶投訴及問題，并會同相關部門分析解決

6）組織客戶服務專員通過適當方式開展客戶回訪工作

不相容職責：

◆ 客戶服務相關制度的審批

6. 銷售專員

機構/崗位名稱：銷售專員

主要職責：

1）在銷售相關管理制度規(guī)定范圍內開展客戶開發(fā)、洽談、合作、收款等銷售業(yè)務

2）合理運用銷售技巧和方法，按時完成銷售任務

3）與客戶簽訂銷售合同，并督促客戶按期履行

4）客戶檔案及銷售表單、記錄的規(guī)范、完整填寫并及時上交

5）協助進行客投訴接待、客戶回訪、客戶關系維護工作

6）做好日常發(fā)貨的流水賬及與客戶對賬工作

7）銷售賬款回收、核算、催收與及時報賬

不相容職責：

◆ 制定銷售與客戶信用相關政策

◆ 制定整體銷售計劃

◆ 銷售合同擬定與評審

7. 客戶服務專員

機構/崗位名稱：客戶服務專員

主要職責：

1）負責客戶信息搜集、整理、分析與保存、應用的具體實施

2）開展客戶信用調查，并應用科學方法對調查結果進行分析、劃分客戶信用等級

3）負責客戶定期回訪、客戶投訴處理、客戶服務等具體客戶關系維護工作

不相容職責：

◆ 確定客戶信用額度

◆新客戶開發(fā)

8. 財務人員

機構/崗位名稱：財務人員

主要職責：

1）負責銷售預算的試算平衡

2）參與銷售定價的成本綜合核算和最終會審

3）協助銷售部進行銷售回款的到賬檢查、催討賬款、延期付款審核、相關票據處理等工作

4）嚴格按國家相關準則與規(guī)定執(zhí)行應收賬款、會計信息與賬務、呆壞賬處理等財會系統

不相容職責：

◆ 編制銷售預算

◆銷售定價

9. 倉儲人員

機構/崗位名稱：倉儲人員

主要職責：

1）負責審核銷售通知及訂單

2）落實出庫責任，保證出庫產品按要求備貨、出庫、運輸、交接，保障交易成功完成

3）加強對運輸環(huán)節(jié)的責任、費用、風險等的控制，確保產品安全發(fā)運

4）健全發(fā)貨環(huán)節(jié)相關單據、憑證等并嚴格記錄，實現整個發(fā)貨過程的銷售登記制度

不相容職責：

◆ 銷售訂單取得

二、規(guī)劃銷售業(yè)務內部控制流程

1.銷售計劃制定流程

2.客戶開發(fā)管理流程

3.客戶信用評級流程

4.產品定價管理流程

5.銷售合同管理流程

6.產品發(fā)貨管控流程

7.銷售回款管理流程

8.客戶關系維護流程

9.銷售費用控制流程

三、制定銷售業(yè)務內部控制制度

1.客戶信用管理制度

2.產品定價管理制度

產品或服務的定價是企業(yè)營銷決策的重要內容之一。對中小企業(yè)而言，其產品定價水平的合理性對其自身市場的拓展、產品形象甚至企業(yè)經營效益等均會產生重大的影響。

所以，中小企業(yè)應該結合自身的實際情況制定產品定價管理制度，以便從決策流程至操作方法上為企業(yè)管理層制定合理的、適應市場發(fā)展的價格提供規(guī)范和指引。

3. 銷售回款管理制度

一般來說，中小企業(yè)在銷售業(yè)務的回款環(huán)節(jié)，主要存在著授信、信用額度確定、票據管理等方面存在管控不到位或不合理的情況，從而引起款項不能按時收回或產生呆壞賬的風險。

所以，為更好地對發(fā)貨后的賬款收取環(huán)節(jié)進行規(guī)范性把控，確?？铐椊Y算及時，從而保障利潤實現及企業(yè)正常運轉，中小企業(yè)應該制定銷售回款管理制度。具體示范如下。

制度名稱:銷售回款管理制度

第1章 總則

第1條 目的

為了規(guī)范本公司應收賬款的管理工作，確保應收賬款能及時收回，減少呆、壞賬的數量，確保利潤實現和公司正常經營，特制定本制度。

第2條 適用范圍

本制度適用于公司銷售部進行貨款回收及相關管理的工作。

第3條 職責劃分

1．營銷副總負責對銷售部回款工作進行指導與監(jiān)督。

2．銷售部具體負責賬款回收工作。

3．財務部、人力資源部等相關部門負責協助銷售部開展銷售回款管理工作。

第2章 回款工作準備

第4條 客戶資信調查

銷售人員在銷售產品時，必須先對客戶的資信狀況進行調查與評估，確保貨款順利收回。

第5條 產品與服務質量保證

為做好回款工作，公司相關部門必須保證產品質量與服務質量，為客戶提供優(yōu)質的產品與服務，滿足客戶的要求。

第6條 回款技能培訓

為做好回款工作，人力資源部負責組織銷售員進行回款相關處理技巧的培訓，提高銷售人員的回款技能，完成個人與團隊的回款目標。

第3章 回款作業(yè)管理

第7條 預付貨款回收

1．銷售人員根據銷售合同中關于預付款支付的相關條款內容，提醒客戶支付預付貨款。

2．財務部通知預付貨款到賬后，銷售人員進行到賬檢查，預付貨款完全到賬后，銷售人員填寫繳款單并報銷售部經理核準，經核準后遞交財務部，財務部填寫繳款明細單，同時按照合同要求發(fā)貨。

3．如果還有部分預付貨款未付，則由銷售人員及時通知客戶支付剩余款項，待預付貨款完全到賬后按上述流程處理。

4．若客戶申請延期付款的，按照延期付款管理規(guī)定辦理。

第8條 尾款回收

客戶收到貨品后，銷售人員應根據銷售合同要求，提醒客戶在合同約定期限內支付尾款。具體流程同預付貨款流程。

第9條 延期付款回收

1．銷售部受理客戶申請延期付款工作須按照本規(guī)定操作。

2．銷售部可受理客戶可提出延期付款申請，經營銷總監(jiān)與公司總經理審核批準，后，付款期限可適當延長，但最多不得超過3個月，且3個月內不計滯納金。

3．延長期從銷售合同規(guī)定的付款最后期限算起。

4．銷售部接到客戶的延期付款申請后，須收集了解客戶資料，查看客戶之前的付款記錄，評估客戶的信用情況，若客戶信用良好，則報營銷總監(jiān)與公司總經理審批后，同意辦理延期付款。

5．若客戶信用良好，則銷售部拒絕客戶的延期付款要求，并督促客戶按銷售合同規(guī)定的期限內付款，若客戶未在期限內付款，則參照催款流程辦理。

6．客戶在延期付款期限后仍不付款，則參照催款流程辦理。

第10條 賬款催收

1．催款客戶整理：銷售人員根據銷售合同的內容提醒客戶按時付款，財務部進行客戶賬齡分析，發(fā)現逾期付款的客戶后，整理通知相關銷售人員。

2．感謝信代替催款通知書：銷售人員接到財務部的逾期付款通知后，分析客戶的資信情況，對于資信良好的客戶，銷售人員以感謝信的方式代替催款通知書，提醒客戶付款。

3．催款通知書：客戶收到感謝信后仍不付款，銷售人員必須以傳真或快遞的形式向客戶發(fā)出“催款通知書”。催款通知書應包括欠款事由、欠款數額、欠款日期、催賬經過、付款期限與措施等。

4．律師函：在向客戶發(fā)出“催款通知書”后，如果客戶仍未在期限內付款，公司采取法律手段維護公司利益，向客戶發(fā)出律師函。

5．起訴：發(fā)出律師函后，客戶仍舊不支付貨款時，公司將起訴欠款客戶，同時相關銷售人員必須作好資料與證據的收集與準備。

6．結果：經過法律程序后，能收回回款的，督促客戶完成付款，不能收回的，財務部提交呆賬申請經銷售經理審批后銷賬。

第4章 回款工作目標與獎懲

第11條 回款目標的制定

1．公司銷售部結合產品的銷售情況與公司的經營目標，確定不同時期的回款目標，納入公司的銷售計劃，經營銷總監(jiān)審批后實施。

2．層層分解回款目標，并根據銷售人員的簽約情況落實到每位銷售人員身上，督促銷售人員完成目標。

第12條 回款工作的獎懲

1．對銷售人員的獎懲。

公司為提高回款工作的積極性，設立獎懲制度，評估“預付款項”和“貨款回收時限”，把回款率納入銷售人員的績效考核之中。

2．對銷售主管的獎懲。

公司規(guī)定由銷售主管負責回款工作的督促與落實，在獎罰措施上給予體現。公司依據回款性質的不同或數量的差異，而確定不同的獎罰標準。

3．對客戶的獎懲。

回款工作的好壞不完全取決于企業(yè)內部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在產品總價位上作出讓步，也可以在零配件供應、售后服務等方面提供特別優(yōu)惠。

第5章 附則

第13條 本制度由銷售部編制，解釋權歸銷售部所有。

第14條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。

4.客戶關系維護辦法

中小企業(yè)開展客戶關系維護主要在于加強客戶服務環(huán)節(jié)及其質量的內部控制，從而規(guī)范客戶關系管理作業(yè)過程，提升客戶服務質量與工作效率，提升客戶滿意度，以降低和規(guī)避客戶流失、企業(yè)形象受損等風險。

制度名稱:客戶關系維護辦法

第1章 總則

第1條 目的

為不斷加深公司對客戶需求的認識，同時提高客戶滿意度、改善客戶關系、提升公司的競爭能力，特制定本辦法。

第2條 適用范圍

本辦法適用于公司對現有及潛在客戶實施關系維護時的相關工作環(huán)節(jié)。

第3條 職責劃分

1．客戶服務部經理

（1）負責客戶關系維護相關方案審核并指導具體實施。

（2）支持及指導客戶關系維護相關工作。

（3）考核客戶關系維護工作。

2．客戶服務專員

（1）與客戶協商確定問題解決方案并介紹適合客戶的服務。

（2）制定客戶關系維護方案并最大限度挖掘合作潛力。

（3）收集、分析、保存客戶信息。

（4）促成銷售業(yè)務談判的順利進行。

（5）確?？蛻魸M意度，搜集客戶意見并及時反饋與相關部門。

第4條 客戶關系維護原則

1．客戶關系維護應根據客戶情況的變化，不斷加以調整，并進行跟蹤記錄。

2．客戶關系維護的重點不僅應放在現有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶或潛在客戶。

3．應利用現有客戶關系進行更多的分析，使客戶關系得到進一步的鞏固。

4．有關維護客戶關系的工作需客戶服務部各級管理人員及服務人員共同合作，相互監(jiān)督。

第2章 客戶信息管理

第5條 客戶信息內容

客戶信息包括客戶行業(yè)和市場信息、客戶戰(zhàn)略方向、客戶組織結構與管理體系、關鍵人物、基本情況、客戶購買決策中關鍵人物的個人資料、客戶購買程序、需求計劃及客戶信息分析等。

第6條 客戶信息渠道建立

客戶服務部建立客戶信息渠道可通過4個等級實現，如下圖所示。

第1章 總則

第1條 目的

為不斷加深公司對客戶需求的認識，同時提高客戶滿意度、改善客戶關系、提升公司的競爭能力，特制定本辦法。

第2條 適用范圍

本辦法適用于公司對現有及潛在客戶實施關系維護時的相關工作環(huán)節(jié)。

第3條 職責劃分

1．客戶服務部經理

（1）負責客戶關系維護相關方案審核并指導具體實施。

（2）支持及指導客戶關系維護相關工作。

（3）考核客戶關系維護工作。

2．客戶服務專員

（1）與客戶協商確定問題解決方案并介紹適合客戶的服務。

（2）制定客戶關系維護方案并最大限度挖掘合作潛力。

（3）收集、分析、保存客戶信息。

（4）促成銷售業(yè)務談判的順利進行。

（5）確保客戶滿意度，搜集客戶意見并及時反饋與相關部門。

第4條 客戶關系維護原則

1．客戶關系維護應根據客戶情況的變化，不斷加以調整，并進行跟蹤記錄。

2．客戶關系維護的重點不僅應放在現有客戶上，而且還應更多地關注未來客戶或潛在客戶。

3．應利用現有客戶關系進行更多的分析，使客戶關系得到進一步的鞏固。

4．有關維護客戶關系的工作需客戶服務部各級管理人員及服務人員共同合作，相互監(jiān)督。

第2章 客戶信息管理

第5條 客戶信息內容

客戶信息包括客戶行業(yè)和市場信息、客戶戰(zhàn)略方向、客戶組織結構與管理體系、關鍵人物、基本情況、客戶購買決策中關鍵人物的個人資料、客戶購買程序、需求計劃及客戶信息分析等。

第6條 客戶信息渠道建立

客戶服務部建立客戶信息渠道可通過4個等級實現，如下圖所示。

第一等級

第二等級

第三等級

◆ 客戶的年度報告、廣告、宣傳冊、產品介紹、技術刊物、產品目錄、新聞和網站信息等

◆ 由行業(yè)分析者提供的書名報告、行業(yè)刊物信息，專業(yè)調查公司出版的行業(yè)分析報告、行業(yè)會議會刊、政府報告與公開數據等

◆ 從客戶中的各相關聯系人或其他與該客戶存在密切聯系、合作關系的有關方面獲取

第四等級

◆ 客戶內部與本公司建立密切聯系，如從希望能夠促成合作的客戶方人員入手獲取，信息包括確切的項目需求、招標評估標準等

客戶信息渠道建立渠道示意圖

第7條 客戶信息檔案建立

1．客戶服務人員按要求監(jiān)測日常市場信息，定期編制“客戶行業(yè)與市場信息報告”。

2．客戶檔案資料包括客戶所處行業(yè)和市場信息報告、客戶基本情況、關鍵人物信息等。

3．客戶檔案一式三份，客戶服務部、銷售部、市場部各執(zhí)一份，以便進行市場分析及客戶開發(fā)。

4．客戶服務人員應及時跟蹤客戶情況辯護，及時填寫、更新客戶信息檔案的內容。

第8條 客戶信息檔案管理

1．客戶信息檔案是公司重要商業(yè)秘密，僅客戶經理級及以上人員有權借閱客戶檔案，借閱時須填寫借閱卡。

2．禁止在公眾場所，或旅行途中在飛機、火車上閱讀客戶信息資料，以免失密。如有違規(guī)或遺失、泄密，對有關當事人予以嚴肅處理，直接上級承擔領導責任。

3．客戶檔案原則上3個月增補或調整一次。

4．客戶部經理對客戶檔案的建立、更新、整理進行不定期檢查，發(fā)現問題及時糾正。

第3章 客戶維護計劃管理

第9條 客戶維護計劃制定的目的

1．分析重點客戶對本公司的價值。

2．能夠最大程度發(fā)掘客戶成交潛力。

第10條 客戶維護計劃的構成

客戶維護計劃一般包括但不限于以下幾部分內容。

1．計劃摘要：突出總的目的和方向，包括客戶目標，并提出對客戶的一個總的看法。

2．客戶概況：介紹客戶，即介紹它的關鍵人物、最新重大動向、所處位置、市場、戰(zhàn)略、趨勢以及所擁有的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅等。介紹它的、目前和所表明的需求是什么。

3．競爭概況：介紹主要競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，目前的狀況以及建議的策略等。

4．情況評估：分析本公司與客戶的關系狀況，包括歷史沿革、目前的業(yè)務、關系生命周期、擁有的優(yōu)劣勢、機會和面臨的威脅等，以及客戶經理與客戶方關鍵人物之間的關系。

5．維護計劃：根據以上分析確定維護目標，并詳細介紹為達到這一目標而制訂的行動計劃。

第11條 客戶維護計劃制定

1．客戶維護計劃由客戶經理完成，市場部經理參與討論與指導。

2．客戶維護計劃每年一次，定期制訂。但可根據市場情況和客戶狀況的變化而調整，調整權由市場部經理掌握。

3．客戶維護計劃交市場部信息管理員歸檔。

第4章 客戶關系維護及促進措施

第12條 客戶關系維護措施

1．增加客戶的合作收益，如對信用較好的客戶提供一定程度的優(yōu)惠等。

2．通過各種公共媒體，以及公司舉辦各種公共活動來影響客戶的發(fā)展傾向，增強公司的親和力。

3．通過了解具體客戶的信息，使企業(yè)的服務更加人格化和個性化。

4．有計劃縮短客戶服務項目的淘汰周期，推出新的客戶服務項目。

5．在為客戶提供客戶服務的過程中，注意使用標準客戶服務用語。

6．簡化老客戶服務流程，方便老客戶。

7．歡迎客戶再次來訪，當時預約下一次拜訪。

8．在老客戶進行下一次購買時給予折扣，鼓勵回頭客的獎勵機制。

9．舉辦客戶禮物贈送活動，讓其感到受到了特別的優(yōu)待。

10．對客戶信守承諾，提供超值服務。

11．使用電話定期跟蹤，定期拜訪老客戶。

第13條 客戶關系促進措施

1．收集客戶各方面資料，包括企業(yè)的、個人的，并建立客戶資料檔案。

2．根據客戶特點、需求為客戶提供合理建議，推薦合適的產品，幫助客戶經營。

3．認真履行合同，積極落實合作承諾。

4．適時回訪，了解客戶對本企業(yè)產品的使用（銷售）情況、對產品質量的意見建議、對銷售策略的建議等，收集并記錄，以便改進產品質量、提升服務。

5．經常告訴客戶一些對其經營發(fā)展有意義的信息，如各類優(yōu)惠活動、新產品上市、為答謝老客戶而舉行的相關活動、機器設備免費回廠檢查、與客戶企業(yè)發(fā)展相關的信息等，讓客戶知道你在隨時關注他、重視他。

6．代表客戶與公司交涉，盡量解決客戶的問題。

7．為客戶提供一流服務，感動客戶，贏得客戶的信賴。

第5章 附則

第14條 本制度由客戶服務部負責制定、解釋及修改。

第15條 本辦法報總經理辦公會審議通過后，自頒布之日起執(zhí)行。

5. 銷售費用管控制度

從“開源節(jié)流”的角度來看，中小企業(yè)在提高銷售業(yè)績的同時，還應對實現銷售目標所需支付的費用進行控制，從而實現對銷售業(yè)務的全面控制，最終達到企業(yè)利潤目標的順利實現，確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

所以，中小企業(yè)很有必要制定自身的銷售費用管控制度，以便對銷售費用的有效控制提供規(guī)范性指導。

制度名稱:銷售費用管控制度

第1章 總則

第1條 目的

為有效控制銷售部門的費用，特制定本制度。

第2條 適用范圍

本制度適用于公司對銷售費用進行控制的工作實施。

第3條 職責劃分

1．銷售部負責銷售費用預算編制及銷售費用使用的控制。

2．財務部負責銷售費用預算、銷售費用支出審核等。

第4條 銷售費用構成

銷售費用是在銷售過程中發(fā)生的、為實現銷售收入而支付的各項費用。一般由業(yè)務費用、人員費用、物流費用等7大部分組成。

1．銷售人員費用：基本工資，獎金提成、津貼、福利等。

2．廣告費用：廣告策劃、制作、媒體、管理等費用。

3．公關費用：公關活動、會議、贊助等費用。

4．業(yè)務費用：通訊、印刷、折扣、禮品、招待等相關費用。

5．售后服務費用：維修、賠償、管理等費用。

6．銷售物流費用：庫存、包裝、運輸、保險、裝卸等費用。

7．其他銷售費用：展覽、租賃、辦公等費用。

第2章 銷售費用預算確立

第5條 銷售與利潤目標確立

1．銷售部確定公司銷售目標和銷售業(yè)務的利潤目標，此時，必須全面考慮產品生產成本、銷售費用等。

2．銷售部確定銷售目標，可以綜合利用銷售增長率計算法、市場占有率計算法、市場增長率計算法、預期利潤計算法、客戶購買實力計算法、銷售人員業(yè)績計算法等6種方法。

第6條 盈虧平衡分析

1．銷售部接受分配銷售額和利潤目標后，必須對銷售過程予以控制，一般需采用盈虧平衡分析法。

2．銷售部應通過盈虧平衡分析得出利潤為零時的銷售量，并據此調整價格和費用的變化。

第7條 銷售費用預算編制

1．經過盈虧平衡分析，銷售部必須明確達到銷售額和利潤目標所必須的成本費用。

2．根據分析結果，銷售部經理、銷售主管組織編制銷售預算，并提交總經理審核。

第7條 銷售費用預算審核及執(zhí)行

1．銷售費用預算經總經理審核通過后，便可下發(fā)執(zhí)行。

2．銷售部經理、銷售主管應根據銷售費用的預算嚴格控制銷售支出。

第3章 銷售費用控制

第8條 銷售費用支出申請及審批

1．銷售專員申請使用銷售費用的，須填寫“銷售費用使用申請表”。支配范圍內銷售費用不需審批，支配范圍外須經銷售部經理審批。

2．月度支出計劃內、銷售人員當月支配范圍內的直接報至財務部門。其余事項均由相應主管審核、銷售部經理審批，方可報至財務部門。

3．銷售部申請使用銷售費用的，由銷售副總審核情況說明表，相關人員審批后報至財務部。

（1）請款金額超過 元以上的，或超出銷售費用預算的，總經理負責審批。

（2）請款金額在 元以下且預算內的，銷售部經理審批。

第9條 銷售費用支付

1．財務部經理或主管查閱銷售費用月度支出計劃以及年度支出計劃，確認無誤后簽字。對于不符合財務規(guī)定的，一律不準支付。

2．出納人員應根據財務經理或主管簽字，按照審批意見支付現金、支票。

第10條 銷售費用支出控制方法

1．銷售人員應仔細分析市場，有針對性地拜訪，提高成單率。

2．銷售人員應不斷摸索新的銷售方法以降低費用，同時應對客戶行為習慣、作息時間等加強了解，以提高訪問效率與成功率，減少因訪問無效造成費用過高。

3．銷售經理須嚴格審核銷售人員的費用支出申請和報銷申請，確認每一筆花費都與銷售業(yè)務相關。

4．銷售費用控制的與銷售人員薪酬進行掛鉤，將銷售費用控制程度作為考核指標進行考核，提高銷售人員節(jié)省意識。

第11條 銷售費用支出分析

1．銷售部每月月底對當月銷售費用的支出情況分析，及時發(fā)現問題并采取改進措施。

2．銷售部每年對年度銷售費用支出情況進行分析，形成“年度營銷費用控制報告”，提交總經理審閱后，存檔以備下年度銷售費用控制的資料。

第12條 銷售費用支出改進

1．銷售部不斷對銷售費用支出管理改善，必須避免上月度支出偏差出現的問題。

2．銷售部年終組織召開部門會議，將銷售費用控制作為其中的議題，要群策群力，更好地加強銷售費用控制。

第13條 銷售人員費用支出和報銷

1．銷售人員在工作中發(fā)生的通訊費、銀行手續(xù)費、市內交通費按標準執(zhí)行。

2．差旅費的使用采取先申請后花費的制度。

3．業(yè)務員的差旅費報銷，由銷售部經理審批。

4．銷售部經理的差旅費，向總經理提出申請，由總經理審批。

第4章 附則

第14條 本制度由財務部協助銷售部制定，相關條款的解釋權歸財務部。

第15條 本制度報總經理審批后，自公布之日起執(zhí)行。

四、設計銷售內部控制記錄和憑證

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